【编者按】精品学习网为大家整理了2011外销员考试辅导资料：进出口商品价格供大家学习。本文着重介绍与价格条款有关的几个问题，计价货币的选择、定价方法、价格调整、佣金与折扣以及换汇成本的核算等。
2011外销员考试辅导：进出口商品价格(一)
第一节 计价货币的选择
根据国际贸易的特点，货物买卖合同中，用来计价的货币可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或第三国货币，还可以是某一种记帐单位，究竟采用何种货币可由买卖双方协商确定。
由于世界各地的货币价值并不是一成不变的，特别是在各主要发达国家普遍实行浮动汇率的条件下，通常被用来计价的各种主要货币的币值更是严重不稳。国际货物买卖通常的交货期都比较长，从订约到履行合同往往需要有一个过程，在此期间，计价货币的币值是要发生变化的，甚至出现大幅度的起伏，其结果必然直接影响进出口双方的经济利益。因此，如何选择合同的计价货币就具有重大经济意义，是买卖双方在确定价格时必须注意的问题。
对于双方国家订有贸易协定和支付协定，而交易本身又属于上述协定规定的交易必须按规定的货币进行清算外，一般进出口合同都是采用可兑换、国际上通用的或双方同意的支付货币进行计价和支付的。由于这些货币的硬软程度并不相同，发展趋势也不一致，因此，具体到一笔交易，必须在深入调查研究的基础上，尽可能争取发展趋势对我有利的货币作为计价货币。从理论上说，对于出****易，采用硬货币比较有利，而进口合同却用软币计价比较合算。也就是说“收硬付软”是交易的一方选择计价货币的原则。所谓硬货币是指币值相对稳定，信誉较好，有上浮趋势的货币，所谓软货币是指币值不稳定，信誉较差，成为抛售对象的货币。
国际金融市场行情多变，货币的软硬之分只是针对一定时间、一定条件而言的。因此采用软硬货币按一定比例搭配是对外经济贸易活动中一种切实可行的办法。
在实际业务中，以什么货币作为计价货币，还应视双方的交易习惯、经营意图以及价格而定。
第二节 定价方法
合同中常见的定价方法
一、固定价格
这是合同中价格条款的规定方式之一。交易双方经协商对合同价格做出明确规定后就必须遵照执行。除非合同中另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。固定价格的做法明确具体便于核算，因此是一种常规做法。
由于国际市场行情多变，采用固定价格方式会使买卖双方承担从订约至交货乃至销售期间价格变动的风险。有时，在价格剧烈波动下，还会影响到合同的顺利执行。为了减少价格的风险，在采用固定价格时，应事先认真确定市场供求关系变化的趋势，并对价格前景作出判断，以此作为定价的依据。另外，还应对客户的资信进行了解和研究，慎重选择交易对象。
二、非固定价格
它对固定价格而言，在业务部门常称之为“活价”。在做法上又有以下几种：
(一)在价格条款中规定作价时间和作价方法或者只规定作价时间，具体价格留待规定时间内确定。
(二)在价格条款中先规定一个初步价格作为开立信用证和初步付款的依据，等到双方确定最后的价格后再进行结算，多退少补，一般称之为暂定价。
(三)部分固定作价，部分非固定作价。这主要是在分批交货的交易中，对于近期交货的部分、在订约时采用固定价格：对于其余部分，规定在交货前一定期限内作价。
非固定作价方式对于交货期长、市场行情上下波动的商品交易，有利于减少风险，促成交易。但是，由于这种方式是先订约后作价，带有较大的不确定性，所以如果事后双方在作价时不能取得一致意见，就有导致合同无法执行的可能。因此，合理明确规定作价标准是一个关键问题。
第三节 价格调整
在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格超过5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。在国际上，随着资本主义国家通货膨胀的加剧、一些商品合同，特别是加工周期较长的机械设备合同，都普遍采用所谓“价格调整(修正)条款”。
“价格调整条款”的基本内容是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀，确保利润的一种手段。但值得注意的是，这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时就必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。此外，在国际贸易中，人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据，如合同期间的物价指数发生的变动超过一定的范围，价格即作相应调整。
价格调整可按以下公式计算：
M1 S1
P1=P0(a+b --- + c --- )
M0 S0
在上述公式中，P1=最后价格;P0=合同规定的价格;M1=合同期间原料的平均价格或指数;M0=合同签订时原料价格或指数;S1=合同期间工资和社会福利费用的平均数或指数;S0=合同签订的工资和福利费用的平均数或指数;a=其他费用和利润在价格中所占的比例;b=原料成本在价格中所占的比例;c=工资和社会福利费用在价格中所占的比例;公式中的a、b、c所代表的比例固定不变，由合同予以具体规定。如果合同约定的初步价格与根据上述公式计算出来的价格相比较，其差额不越过x%，初步价格可不予调整。
由于我国目前的对外贸易采用固定价格的形式仍较多，上述公式仅供参考。
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